Claudia me comentaba que hace unos años atrás tenía en marcha una florería. Había abierto su local en una céntrica avenida de la ciudad y la decoró con el esmero y el buen gusto que la caracteriza. Aficionada a las flores desde pequeña, ella misma cultivaba buena parte de las variedades que ofrecía. Como parte importante de la decoración del local, mandó hacer un elegante macetero al que engalanó con una bella mezcla de sus mejores plantas y colocó cerca de la entrada.

Un día, cuando arreglaba algunos ramos que le habían encargado, entró una pareja de esposos. Mientras el marido miraba con asombro los claveles, rosas, hortensias y demás flores, la mujer se dirigió a Claudia y le preguntó muy decidida “dígame, cuánto cuesta el macetero de la entrada”. La pregunta dejó descolocada a Claudia que casi tenía en los labios la amable respuesta de “lo siento, pero no está en venta”, cuando una providencial llamada de teléfono las interrumpió. Mientras Claudia contestaba la llamada, pensaba en sus adentros que si alguien tenía interés por aquel macetero y estaba dispuesto a pagar por el ¿por qué no venderlo? Mentalmente, mientras colgaba, pensaba cuánto estaría dispuesta ella a pagar por el macetero y, sin pensarlo demasiado, se dio vuelta y continuó la conversación con la clienta. “Mire” le dijo resuelta, “en verdad, como puede ver, es el único que me queda y quería conservarlo para la florería pero se lo podría dejar en tanto”. La mujer se volvió a su marido, cruzó con él un par de palabras y al poco rato salieron de la florería con el macetero en manos.

La anécdota de Claudia ilustra muy bien una situación que se da poco en los dueños de las empresas locales. A Claudia le gustaba mucho el macetero que ella misma había confeccionado, pero tenía el know how para hacer otros muchos iguales. Decía que se da poco entre dueños de empresas locales porque a veces noto demasiado apegamiento al macetero: “Pero cómo voy a venderla si es que es como mi hijo, si yo he parido este negocio y llevo tantos años gestionándolo”. Primero que no es tu hijo y, segundo, es un negocio, tiene un precio y si hay una buena oportunidad ¿por qué no venderlo?

Recojo a continuación algunas de las razones que pueden motivarnos a vender nuestras empresas:

1. Me han hecho una propuesta que no voy a poder rechazar: a veces pasa que aparece un buen postor, como el caso del matrimonio que quería el macetero, y hace una buena oferta por la empresa. Tal vez mi única recomendación en este caso es saber fijar bien el precio, porque a veces ocurre el llamado endowment effect, es decir que por que es mi empresa pienso que vale mucho más de lo que realmente vale e inflamos innecesariamente el precio alejándonos de la disposición a pagar. Ahí sí que pasa como con los hijos “mi hijo es lo máximo” aunque sea un vago inútil. Claudia fue certera en sus cálculos: no pensó en cuánto le había costado el macetero sino en cuánto pagaría ella en la calle por un macetero igual ¡y dio en el clavo!. Pienso que lo prudente es solicitar una valorización externa, que no demora mucho ni cuesta tanto y que nos dará una buena base de negociación.
2. No hay sucesión y somos mayores: pasa con más frecuencia de lo que uno imagina. He visto gente que hacía rato debería estar disfrutando de su vejez, aherrojada al negocio porque ninguno de los hijos quiso hacerse cargo. No hay tiempo para vacaciones, no hay tiempo para los nietos, no hay tiempo para nada. Al ser dueños, no hay fecha de jubilación perentoria, pero sin duda uno debe buscar un momento para dejar el negocio y mejor aún cuando éste se encuentra en su mejor valor, que así podremos venderlo a un buen precio.
3. El negocio está estancado: otra circunstancia que ocurre con frecuencia es que hay negocios que llevan años estancados. Las barreras de crecimiento son de diverso tipo: a veces es falta de la espalda financiera; en otras ocasiones pueden ser barreras comerciales, como la falta de una buena red de distribución; muchas veces es porque nos falta reconocer que carecemos de las capacidades para llevar el negocio a otro nivel.
4. Problemas financieros: a veces hay negocios que requieren un gran apalancamiento para crecer, como los que requieren muchos activos fijos para operar (maquinaria, transporte, etc.). Llega un momento en que las entidades financieras ya no nos quieren prestar más y entonces deberemos buscar otras fuentes de financiamiento. Una de ellas es vender parte del negocio, decidirse a integrar a un socio que pueda poner los recursos necesarios para seguir creciendo rentablemente, sin que la deuda se vuelva tan grande que trabajemos únicamente para pagar intereses.
5. Cash out para invertir en otros negocios: he visto en ocasiones gente que tiene varias empresas, desprenderse de una de ellas para invertir en alguno de los negocios que se le presentan con mejores oportunidades. Esto es del todo razonable siempre que el negocio del que nos desprendemos realmente sea menos rentable y tenga menos perspectivas de crecimiento de aquel otro donde inyectaremos los recursos de la venta.
6. Hay cambios en la industria: Vender o morir. En otras ocasiones hay sectores o industrias donde los cambios en la misma motivan la venta. Sabemos, por ejemplo, cómo el mercado de las farmacias en nuestro país se está concentrando en unas pocas cadenas, que son las que tienen el poder de negociación y que se están integrando hacia atrás con los laboratorios. Una farmacia de barrio no tiene cómo competir. Pues bien, hace poco me comentaba una persona que en su distrito el tenía una sola farmacia, muy bien ubicada y con buena clientela. Hoy tiene cuatro farmacias y está por poner otra más el mes que viene. Según me decía no es que gane gran cosas con ellas pero las tiene bien ubicadas. ¿Por qué poner tantos locales si no le son tan rentables? Porque cuando vengan a comprarlo las grandes cadenas tendrá mayor capacidad de negociar con ellas. Y ya le han tocado la puerta.