Cecilia empezó en un huarique, de esos que te encuentras al doblar la esquina. Ahora tenía varios restaurantes, una marca reconocida y un público fiel que acudía a sus locales. El negocio andaba en azul y las cosas caminaban bien por el lado económico. En el lado operativo, había conseguido un par de chefs muy buenos a los que se había encargado de alinear con su propuesta comercial y ellos fueron luego los formadores de los chefs de sus otros restaurantes. Sin embargo una de las cosas que más satisfacción le daba era su relación con Pedro.

Educando al proveedor

Descubrió a Pedro en uno de esos madrugones que tenía que hacer si quería dar con buenos insumos, cuando recién se iniciaba en el negocio (la verdad es que los madrugones siguen, como bien cuenta Cecilia). Le proporcionaba la corvina, que era una de las especialidades de sus restaurantes y uno de los platos más pedidos. El problema es que Pedro no tenía la más mínima idea de cómo manejar bien la corvina y el producto, al decir de Cecilia, llegaba hecho un desastre al local. Cecilia trató de dar con otro proveedor pero no encontró ninguno como Pedro (era el menos malo, según cuenta) y se decidió a tratar de “educarlo” en el manejo de la corvina.

Un alumno aprovechado

Habló con él y estuvo dispuesto. Así maestra y alumno empezaron un aprendizaje conjunto. Cecilia, al meterse de lleno en el negocio de Pedro, se dio cuenta de las dificultades que debía afrontar su “alumno” y cómo el desconocimiento lo había llevado a dar con soluciones empíricas que, dentro de todo, era lo que mejor podía hacer. Pedro captaba de inmediato las mejoras que sugería Cecilia y discutía con ella el modo de llevarlas a la práctica. Se percató que requería hacer algunas inversiones y le planteó a Cecilia que lo ayudara con ellas y que le fuera descontando del producto que le debía. A los pocos meses Pedro entregaba la corvina tal cual la requería Cecilia, para satisfacción de ambos.

Las cosas no quedaron ahí. Pedro se dio cuenta que no sólo estaba Cecilia en el mercado, sino que había otros restaurantes que requerían lo mismo. Con la experiencia ganada a cuestas, comenzó a tocar nuevas puertas y rápidamente creció su cartera de clientes. Además, amplió las buenas prácticas que había aprendido con la corvina a otras especies, que también eran demandadas, haciendo crecer su portafolio de productos.

Para Cecilia desarrollar a Pedro como proveedor fue uno de los principales aciertos cuando empezaba su negocio, porque le atendía un insumo clave que impactaba directamente en la satisfacción de los clientes y en la reputación de su restaurante. Ambos han crecido juntos y ella sabe que Pedro está eternamente agradecido por lo que hizo por él. Lo que pudo haberse quedado en un calentón por un producto mal entregado, se ha transformado en una relación duradera en la que ambos ganan. Y ya se imaginan dónde no falta la corvina cuando el producto escasea.

Crecer junto con los proveedores

¿Cómo podremos crecer si no crecen junto con nosotros los proveedores?  Si Cecilia no hubiera apostado por  desarrollar a Pedro, tal vez no tendría la cantidad de locales que posee ahora, porque el insumo que proveía Pedro era su cuello de botella. ¿Acaso no benefició eso a la competencia? Enhorabuena, porque así Pedro dejaba de depender exclusivamente de Cecilia, y tenía un volumen de negocio interesante y rentable, que lo hacía sostenible y le permitía manejar bien su cartera de productos.

Alguna vez el comprador de una gran cadena comparaba a sus proveedores (y yo era uno de ellos) con un limón: “cómpralo lo más barato posible, córtalo en trocitos, exprímelo hasta que no de más y luego lo tiras a la basura”. Tratar así a los proveedores puede dar resultados inmediatos, pero no genera mejoras en la cadena de valor, sino su deterioro. En cambio desarrollar los proveedores es desarrollar la cadena de valor y asegurar el crecimiento no sólo del propio negocio, sino el del sector.