Llevaban poco más de un año de operación y Alba estaba contenta. La planta, enclava a las afueras de una pequeña población rural, procesaba diariamente decenas de toneladas de frutas y vegetales frescos con las que atendían a diversos supermercados de las grandes ciudades. Empezaron con unas pocas operarias y al poco tiempo tenía cerca de cien personas trabajando con ella.

El crecimiento y los problemas

La operación había crecido muy rápido. Sin embargo con el crecimiento vienen también los problemas. Al comienzo, los desechos de la planta eran unos pocos tachos de basura pero, a medida que la operación aumentaba, eran ya varias toneladas las que quedaban como consecuencia del volumen que procesaban diariamente. El camión de basura del municipio se negaba a recogerla e incluso las autoridades advirtieron a Alba que viera qué hacer con todo aquello porque temían que saturara el relleno sanitario con que contaba el pueblo.

Aparece la solución perfecta

Un fin de semana, mientras asistía a una feria agrícola en una población cercana, Alba vislumbró la solución. En uno de los stands vio que ofrecían compost[1], un insumo agrícola que sirve para mejorar la materia orgánica del suelo. Ingeniera industrial de profesión, conocía bien el entorno agrícola y sabía que el compost se elaboraba con residuos orgánicos de todo tipo. Decidida se acercó al stand y trabó conversación con Amancio, el ingeniero agrónomo dueño de aquel negocio, quien le explicó brevemente el modo de preparar el compost (un proceso sencillo: no era rocket science) y corroboró que los desechos de la planta podían servir para elaborarlo. Persuasiva como era, Alba logró convencer a Amancio que la asesorara a cambio de darle un porcentaje del compost que pudieran producir con los desechos de su planta.

Alba pensaba que había encontrado la solución perfecta, pues no sólo resolvía el tema de los desechos sino que además tenía como mercado natural para el compost a las decenas de agricultores que proveían a la planta, generando un ingreso adicional para su empresa. Alquiló un terreno cercano, construyó un cobertizo similar al que tenía Amancio, lo cercó y contrató a una persona que llevara varias veces al día a aquel lugar las toneladas de desechos que diariamente salían de sus líneas de producción. Además, cada semana un pequeño cargador frontal le cobraba por dar vuelta a aquellos cerros de desechos.

Cuando la solución no soluciona nada

Llevaba tres meses, cientos de toneladas acumuladas, bastantes miles de soles gastados y aquello parecía no ir a ningún lado. A pesar de la distancia con el pueblo, los vecinos comenzaron a quejarse de la pestilencia y el municipio ya les había hecho una seria advertencia. A duras penas había conseguido que Amancio fuera unas pocas veces a visitar el lugar y diera algunas indicaciones genéricas. Y, lo que era peor, aquello le estaba quitando tiempo y cabeza que necesitaba para atender los problemas de la planta y de sus clientes.

Dispuesta a ponerle solución se dirigió a la oficina de Amancio, en una población cercana. Al llegar, como Amancio estaba atendiendo a un agricultor, su asistente le pidió que por favor esperara. Mientras lo hacía escuchó cómo Amancio, con la paciencia de un buen maestro, explicaba a aquel agricultor los resultados de los análisis de suelos de su fundo y los requerimientos de nutrientes que necesitaba incorporar para el cultivo que quería sembrar. Además, Amancio le aconsejaba que, como parte de la fórmula de fertilización, incorporara compost para mejorar el contenido de materia orgánica y la absorción de nutrientes; él podía tenerle la mezcla preparada para que pasara a recogerla en tres días.

Rectificar a tiempo

“Pero ¿cómo no me he dado cuenta antes? ¿cómo es que perdí de vista el objetivo de todo esto? ¿acaso he solucionado el problema de los desperdicios, que es por donde todo empezó?” pensaba Alba mientras Amancio terminaba de conversar con el agricultor. Además aquello no era un negocio para comercializar compost, sino ¡un servicio de asesoramiento agrícola!

Apenas saludarlo le dijo “Mira Amancio, este es tu negocio y yo no quiero meterme en él. Sé que traes la materia orgánica que usas para tu compost desde lejos y estoy seguro que los desperdicios de mi planta te servirían mejor y a un menor costo”. Luego de una intensa conversación Alba había conseguido no sólo que Amancio se hiciera cargo de retirar los desechos de la planta sin ningún costo, sino que le pagaría una modesta cantidad por cada tonelada. Además se encargaría de los cientos de toneladas a medio compostar que tenía acumuladas en el terreno cerca de la planta a cambio de un porcentaje del compost que obtuviera de todo aquello.

Cómo evitar caer en la solución «casi» perfecta

Con el compost Alba había caído en las arenas movedizas de la solución “casi perfecta” para los desechos de su planta y, sin apenas darse cuenta, se había metido en un negocio bien distinto al suyo. ¿Qué tenía que ver el preparar y vender compost para agricultores con procesar frutas y vegetales para supermercados? Ni los clientes, ni el producto, ni el ciclo del dinero, ni el know how … salvo los benditos desechos, que eran basura para un negocio e insumo para el otro. Hace poco un grifo bastante grande a las afueras de una ciudad, me mencionaba la posibilidad de poner una tienda de conveniencia como parte de la estación de combustible y la disyuntiva era poner la tienda ellos mismos o darla en alquiler a alguna de las cadenas que van apareciendo en nuestro país.

Pienso que hay dos preguntas que se deben hacer en estos casos. La primera, aunque muy evidente, es: ¿en qué negocio estamos? Ser un grifo no es lo mismo que ser un retail y esto ayuda a reconocer quiénes somos y las capacidades que tenemos. La segunda va relacionada con distinguir si lo que tenemos delante es una oportunidad o una trampa: ¿en qué negocios quiero estar? O, dicho de otro modo ¿quiero entrar en este negocio, con todo lo que ello implica, al ser algo nuevo para mi empresa? Tal vez de este modo el lector pueda evitar caer en las arenas movedizas de una solución “casi perfecta”.

Nota: Artículo originalmente publicado en el Boletín Electrónico del PAD, Noviembre-Diciembre 2016

[1] Compost: llamado también composto o composta, es un abono orgánico que se obtiene de compuestos que forman o formaron parte de seres vivos en un conjunto de productos de origen animal y vegetal. Fuente: es.wikipedia.org