Estamos acostumbrados a ver en los titulares las grandes transacciones de M&A. No se extrañe el lector, si es propietario de una empresa, que cualquier día de estos le toquen la puerta con una propuesta de compra. Una importante consultora reportó que el 50% de los equipos de desarrollo de nuevos negocios busca deals de menor tamaño^[1].

A alguno puede pesarle vender su negocio de toda la vida. Sin embargo, las empresas son también un bien transable. Si hay un precio razonable, tal vez encuentre un buen motivo para la venta. A veces puede ser la falta de sucesión, cuando la edad avanza y los hijos tienen desarrollos profesionales que no contemplan hacerse cargo del negocio. Si tiene varias empresas, tal vez requiera efectivo y liberar tiempo para invertir esos recursos en otras oportunidades. En ocasiones, una reconfiguración del sector puede hacer cada día menos rentable la operación y una salida oportuna es entonces una buena opción.

Los motivos para las adquisiciones son también variados. Está la necesidad de ingresar a un nuevo mercado adquiriendo algún jugador local. En otras ocasiones, las economías de escala y las sinergias (comerciales, operativas, financieras) son imprescindibles para seguir siendo rentables. Ocurre también que una compra a tiempo puede bloquear el crecimiento de algún competidor. El mismo crecimiento de algunas industrias exige la integración vertical para acelerar el proceso de consolidación en un mercado determinado.

Al igual que las grandes transacciones, los pequeños y medianos deals no están exentos de riesgos y dificultades. El más común suele ser las diferencias de expectativas de valor entre el comprador y el vendedor (por un inadecuado proceso de valoración de una o ambas partes) las que llevan a trabar un proceso. En otras ocasiones es la falta de preparación del negocio para la venta la que hace infructuoso el due diligence. La inexperiencia en el manejo y evaluación de las ofertas y postores es otra de las causas de fracaso de las M&A. No es infrecuente que la falta de tiempo para avanzar con el proceso, mientras se atienden las operaciones ordinarias de la compañía, termine también enfriando la transacción.

Le aconsejamos tres pasos básicos para conseguir que una transacción de M&A sea exitosa: 

1º) Asegúrese de obtener una valoración razonable de su negocio, tanto desde su punto de vista como el de los interesados. Evite caer en el defecto de inflar el valor que percibe por el hecho de que es “su” empresa y a la vez piense qué valor le puede sacar a esos activos el potencial postor. 

2º) Ordene su información interna para los procesos de relacionamiento con los potenciales compradores. Aunque le tome un cierto tiempo y recursos, es preferible estar preparado para atender a los posibles requerimientos de los interesados, que hacer interminable el due diligence por no tener a mano lo que se debe. 

3º) Sea claro en la comunicación con los postores para ganar su confianza; sin ella no hay deal que pueda prosperar.

Publicado originalmente en Diario Gestión, 21 de febrero de 2018

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^[1]PwC Perú, Marzo 2017: Estudio sobre fusiones y adquisiciones 2016.