En qué negocio quiero estar

Manuel tenía diversas alternativas delante suyo y no sabía por cuál optar. Unos años atrás, su familia, dedicada a la industria del cuero, había decidido entrar al negocio de los servicios cárnicos, poniendo un centro de beneficio para vacunos, porcinos y otros animales, en una extensa zona agrícola, para asegurar el suministro de cuero que requerían los productos peleteros que comercializaban. Él, con la carrera recién terminada y sin experiencia, tuvo que sacar la empresa adelante, a pesar de todas las dificultades que surgieron en el camino. Un lustro más tarde el centro de beneficio iba viento en popa y Manuel sentía que necesitaba algún reto adicional.

¿Y si me hago ganadero?

Hacía poco un ganadero de la zona le había ofrecido en venta su fundo de engorde de vacunos, una granja donde cientos de animales eran alimentados hasta tener el peso adecuado para ser beneficiados. La idea resultaba tentadora: el precio le resultaba razonable y él tenía conexiones con todos los carniceros de la zona para colocar la carne que produjera. Aunque no sabía nada del engorde de animales, no le parecía tan complicado aprender de aquello. Ya lo había hecho con el camal, cuando tuvo que hacerse cargo años atrás.

Ampliar los servicios

Había recibido también la propuesta de una cadena de carnicerías de una ciudad cercana para darles más servicios y proveerles la carne con cierto valor añadido. Esta propuesta implicaba cortes más especializados y una mejora en el proceso de congelado, así como certificaciones adicionales. Para estas mejoras, debía invertir en nueva maquinaria, cambiar parte de su proceso de congelado y, a la vez, ampliar sus cámaras de frío. Todo esto implicaba una inversión nada despreciable y la incorporación de personal especializado.

¿Qué pasa si me acerco al cliente final?

Por otro lado, veía cada vez con más interés el poner su propia cadena de carnicerías. ¿Por qué no? Tenía el suministro de carne, manejaba su propio camal, conocía a los carniceros, sabía los tipos de corte que solicitaban y era capaz de manejarlos. En esencia, ya estaba en el negocio de la carne. Pensaba que podría resultarle sencillo entrar a competir poniendo sus carnicerías, y así tener contacto con el cliente final. 

En qué negocio quiero estar

Por esos días, recibió la visita de Eduardo, un amigo argentino con el que había hecho la carrera. Le contó sus dudas: integrarse para atrás, teniendo su propio centro de engorde; ampliar sus servicios creciendo horizontalmente; o integrarse hacia delante poniendo sus propias carnicerías. Eduardo le hacía notar que, si ponía su propia ganadería, los carniceros que hoy le pagaban sin chistar por el servicio de beneficiar las reses, pasarían a regatearle cada kilogramo de carne. Por otro lado, la cadena de carnicerías que le pedía nuevos servicios no le aseguraba ningún volumen específico por los nuevos requerimientos y no sabía si compensaría la inversión. Finalmente –le razonaba Eduardo respecto a montar sus propias carnicerías– una cosa es lidiar con cincuenta carniceros y otra con cinco mil amas de casa; no da lo mismo administrar un único punto de venta (el camal) que múltiples puntos de venta (las carnicerías). Al cambiar de cliente estamos cambiando de negocio.

En qué negocio quiero estar

Manuel pensaba que a Eduardo no le faltaba razón. Tenía los recursos para llevar adelante cualquiera de las tres alternativas, pero debía evaluar en qué negocio quería estar y en cuál no. No era sólo dinero lo que hacía falta para lanzarse a comprar o invertir en cualquiera de las alternativas planteadas, se requerían también unas capacidades tanto operativas como directivas propias para cada caso, así como un plan de negocios que clarificara las sinergias que iba a ser capaz de generar al integrar dos negocios, de modo que maximizaran el resultado de su inversión. Y usted, amable lector, ¿qué estrategia de crecimiento tomaría?

Originalmente publicado en la Revista Mercados & Regiones, 30 de enero de 2018

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