6 razones para vender mi empresa

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Claudia me comentaba que hace unos años atrás tenía en marcha una florería. Había abierto su local en una céntrica avenida de la ciudad y la decoró con el esmero y el buen gusto que la caracteriza. Aficionada a las flores desde pequeña, ella misma cultivaba buena parte de las variedades que ofrecía. Como parte importante de la decoración del local, mandó hacer un elegante macetero al que engalanó con una bella mezcla de sus mejores plantas y colocó cerca de la entrada.

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Cuánto vale mi empresa

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José Pedro jamás imaginó que la repentina muerte de su socio le iba a causar tantos dolores de cabeza. A menos de una semana del funeral de Manuel, Virginia, su hija única y heredera apareció por la oficina, cosa que raramente hacía cuando su padre estaba vivo. Nada más entrar maltrató al vigilante, hizo caso omiso de la recepcionista y enfrentó a gritos a la asistente de José Pedro el que, alarmado con los alaridos, salió a tratar de calmarla. Estuvo casi dos horas conversando con ella y poco a poco la fue tranquilizando. José Pedro pensó que no era nada más que un suceso aislado, fruto del estado anímico en el que se encontraba.

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La trampa del tamaño

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Luego de un par de meses de trabajo repensando su labor comercial, los directivos de una empresa habían decidido, entre otras cosas, la contratación con urgencia de un vendedor mayor, con experiencia, que tuviera grado universitario (se trataba de hacer una venta técnica y era importante el relacionamiento con el comprador, usualmente una persona experta en el tema) para que fuera capaz de llevar las cuentas de clientes grandes, que en ese momento eran llevadas de manera poco eficiente por un único vendedor, que concentraba un porcentaje elevado de las ventas de la empresa.

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Distorsiones en los negocios familiares

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Marcial abandonó la sala de reuniones molesto. Por enésima vez había tenido una discusión con su padre sobre la marcha del negocio familiar. Estaba convencido de la necesidad de abrir un tercer local de su restaurante pero su padre parecía no entenderlo. Bordeaba los cuarenta años y lo seguía tratando como si tuviera diez. Retrasar el alquiler del local, estratégicamente ubicado, era darle una oportunidad a la competencia de tomarlo, y él sabía muy bien que andaban rondando al arrendador tanto como ellos.

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El imprescindible en las empresas

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Sentados en el pequeño directorio, la respuesta de los dos subalternos de Amador no dejó de sorprender al consultor. Unos días antes estos hombres eran personas amables con las que discutía sinceramente las dificultades de sus respectivas áreas. Hoy eran un par de bloques de concreto, que respondían ante los requerimientos de información con evasivas, frases cortantes y bastante seriedad. Algo desconcertado, al culminar aquella reunión sin nada valioso, pidió a la asistente ver a Amador. Ella, algo incómoda, le contestó que Amador no estaba disponible. Amador tomaba tranquilamente café en su oficina a pocos pasos de donde se encontraba el consultor.

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Incentivos bien pensados

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Marco y sus socios tenían una distribuidora. En los últimos dos años habían crecido mucho, de modo que tuvieron que adquirir tres camiones adicionales a los tres que ya tenían para cubrir una extensa zona y llegar a toda la cartera de clientes. Sin embargo, algunos cambios en la legislación del país que favorecieron a la competencia informal, habían hecho que los márgenes se les ajustaran, estaban sobre apalancados por la compra de activos y necesitaban elevar las ventas y realizar mejoras operativas para volver a ser rentables.

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El proveedor también importa

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Cecilia empezó en un huarique, de esos que te encuentras al doblar la esquina. Ahora tenía varios restaurantes, una marca reconocida y un público fiel que acudía a sus locales. El negocio andaba en azul y las cosas caminaban bien por el lado económico. En el lado operativo, había conseguido un par de chefs muy buenos a los que se había encargado de alinear con su propuesta comercial y ellos fueron luego los formadores de los chefs de sus otros restaurantes. Sin embargo una de las cosas que más satisfacción le daba era su relación con Pedro.

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La solución casi perfecta

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Llevaban poco más de un año de operación y Alba estaba contenta. La planta, enclava a las afueras de una pequeña población rural, procesaba diariamente decenas de toneladas de frutas y vegetales frescos con las que atendían a diversos supermercados de las grandes ciudades. Empezaron con unas pocas operarias y al poco tiempo tenía cerca de cien personas trabajando con ella.

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¿Y dónde está el valor agregado?

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exportacionCorría el año 2009 y como todas las mañanas revisaba las noticias, cuando me topé con las declaraciones de un reconocido gurú internacional de la estrategia empresarial. Vivíamos de una ilusión –decía el eminente académico– porque el incremento de nuestras exportaciones era producto del aumento de precios de las materias primas en el mercado internacional. La exportación de productos con valor agregado y de servicios, en cambio, estaba casi estancada.

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Sobre misiones y visiones

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mision visionFlatus vocis

Imagino que el lector se ha topado en más de una ocasión, al visitar la web de una empresa, con la misión y visión de esa organización. Parece ser que se trata de un requisito obligatorio que hay que llenar a toda costa si es que uno se precia de ser una compañía con un norte claro y sólidamente constituida. El problema está que al leerlas nos podemos topar con formulaciones fofas, sin contenido, llenas de lugares comunes y con errores como aquella que dice “Misión: tenemos la visión de ser una empresa…” ¿es tu misión, tu visión o no terminas de aclararte con ninguna de ellas?

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